6 ΦΡΑΣΕΙΣ ΠΟΥ ΜΠΟΡΕΙΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΙΣ ΓΙΑ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ ΑΚΟΥΣΜΑ

Το ενεργητικό άκουσμα (που το ονομάζουμε και διαδραστικό άκουσμα) ωφελεί και τα δύο μέρη που συμμετέχουν σε μια συζήτηση. Βοηθάει στην εξασφάλιση του ότι ο ομιλητής θα ακουστεί πραγματικά. Είναι όμως εξίσου καλό και για τον ακροατή καθώς του επιτρέπει να παραμερίσει  αποσπάσεις και κρίσεις (καλοπροαίρετες ή κακοπροαίρετες). Έτσι όχι μόνο σε εμποδίζει από το να χάσεις σημαντικές λεπτομέρειες, αλλά σε βοηθάει διδάσκοντας σου πως μπορείς να αποσυντονιστείς από αχρείαστες διακοπές και να εστιάζεις σε άλλα σημαντικά καθήκοντα.

Μπορείς να συμπεριλαμβάνεις τις παρακάτω 6 φράσεις στις συζητήσεις σου και έτσι να γίνεσαι καλύτερος ακροατής. Όταν κάποιος σου μιλάει, να τις έχεις στο μυαλό σου,και όταν παρατηρείς την προσοχή σου να αποσπάται, ή εμφανίζεται μια ειδοποίηση στο κινητό σου ή αρχίζεις να σκέφτεσαι άλλα πράγμα, τότε μπορείς να επιτρέψεις στη νοητική σου λίστα αυτών των 6 φάσεων και να κάνεις ένα ενεργητικό άκουσμα.

Να λοιπόν οι 6 φράσεις που μπορείς να χρησιμοποιείς για να επιδεικνύεις ενεργητικό άκουσμα:

1)    «Δηλαδή εννοείς……»

Εναλλακτικές φράσεις:

«Δεν είμαι σίγουρος ότι καταλαβαίνω».

«Μπορείς να μου πεις λίγα ακόμη για αυτό;»

2)    «Αυτό ακούγεται σαν…»

Εναλλακτικές φράσεις:

«Αυτό που εγώ ακούω»

«Φαίνεσαι λίγο».

3)    «Αλήθεια;»

Εναλλακτικές φράσεις

«Πότε;».

«Πως;».

«Πλάκα μου κάνεις».

4)    «Παρατήρησα ότι…».

Αυτή η φράση δεν περιορίζεται μόνο στον γραπτό λόγο-αλλά μπορεί να θέλεις να διευκρινήσεις  επίσης  τι μπορεί να δείχνει μια  μη λεκτική συμπεριφορά.

5)    «Ας σιγουρευτούμε ότι το κατάλαβα σωστά»

Εναλλακτικές φράσεις:

          «Αυτά είναι τα βασικά σημεία που άκουσα μέχρι τώρα».

          « Να σιγουρευτούμε ότι άκουσα σωστά».

«Ας σταματήσουμε για να σιγουρευτούμε ότι είμαστε στο ίδιο μήκος κύματος».

6)    «Λυπάμαι, αυτό  είναι χάλια»

Εναλλακτικές φράσεις:

«Λυπάμαι που το περνάς αυτό».

«Τι άσχημη κατάσταση. Λυπάμαι».

«Αυτό είναι πολύ σκληρό. Πως μπορώ να βοηθήσω;».

Άκου Προσεκτικά

Όλοι έχουμε τόσα πολλά να κάνουμε και συχνά νιώθουμε ότι δεν υπάρχει αρκετός χρόνος. Πάντα υπάρχει μια προθεσμία και πάντα υπάρχει ένα μέρος στο οποίο πρέπει να πας. Μπορεί λοιπόν να σου ακούγεται δύσκολο το να δώσεις προσοχή, ειδικά όταν έχεις στο μυαλό σου μια μεγάλη λίστα πραγμάτων που πρέπει να κάνεις ή οποία απασχολεί μεγάλη πνευματική ενέργεια.

Όπως όμως γνωρίζουμε όλοι, το ενεργητικό άκουσμα δεν ωφελεί μόνο τον άλλο που συμμετέχει στη συζήτηση- αλλά έχεις και εσύ πολλά να κερδίσεις από αυτό. Από το να βεβαιώνεσαι ότι δεν έχασες σημαντικές λεπτομέρειες, μέχρι να εξασκήσεις την προσοχή σου για ένα σημαντικό καθήκον σου, το να βάλεις σε εφαρμογή αυτές τις φράσεις μπορεί να σε βοηθήσει να γίνεις ένας προνοητικός και γεμάτος κατανόηση ομιλητής.

Μιχαήλ.Ι.Μαυροβουνιιώτης

mmavrovouniotis@gmail.com

3 900 ΣΑΒΒΑΤΑ

15 ερωτήσεις Coaching

Η Νευροψυχολογία του Κόουτσινγκ και της Εκπαίδευσης

NEUROSCIENCE

Παλαιοί μύθοι, Νέες Αλήθειες

Η Νευροψυχολογία του Κόουτσινγκ και της Εκπαίδευσης

Denis Waitley

Κατά τη διάρκεια της περασμένης δεκαετίας, οι νευροεπιστήμονες έχουν μάθει περισσότερα σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας του ανθρώπινου εγκεφάλου από ότι τα περασμένα 50 χρόνια. Έχουμε αρχίσει να λύνουμε τα μυστήρια του από που πηγάζουν τα συναισθήματα και τις συνδέσεις ανάμεσα σε ένστικτο, ευφυία και συναίσθημα, κερδίζοντας συναρπαστικές οπτικές για το πως αντιδρούμε σε καταστάσεις και ανθρώπους. Ο εγκέφαλος, είναι ένα πολύ πιο περίπλοκο όργανα από ότι πιστεύαμε στο παρελθόν και μπορεί σκόπιμα να ξανακαλωδιωθεί για να γίνει πιο ευαίσθητος και κατανοήσιμος.

Ήδη γνωρίζουμε πως τα μοντέλα συμπεριφοράς επηρεάζουν τους ανθρώπους να λένε ΝΑΙ σε αυτά που προσπαθούμε να τους πουλήσουμε, είτε αυτό είναι προϊόν, υπηρεσία ή τρόπος ζωής. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι θέλουν μια καλή συμφωνία, από την οποία να λαμβάνουν την περισσότερη αξία με την χαμηλότερη επένδυση  τους. Όμως οι άνθρωποι νομίζουν ότι υψηλή τιμή σημαίνει υψηλή αξία, πράγμα που φυσικά δεν είναι πάντα αλήθεια. Θα πληρώσουν περισσότερα επειδή πιστεύουν ότι λαμβάνουν περισσότερα. Οι άνθρωποι πείθονται από αναφορές επώνυμων ατόμων,  εξισώνοντας κατά κάποιο τρόπο την γνώμη των stars με την γνώμη ειδικών. Οι άνθρωποι  ανταποκρίνονται θετικά σε καταχωρίσεις ομάδων ομότιμων ατόμων πιστεύοντας πως «αν αυτός/η μπορεί να το  κάνει, τότε μπορώ και εγώ».

Ένα από τα κλειδιά σε αυτή την πειθώ είναι να καταλάβουμε ότι οι περισσότεροι λένε ΝΑΙ σε άλλους ανθρώπους που γνωρίζουν και συμπαθούν, ιδιαίτερα αν θεωρούν πως αυτοί οι άνθρωποι είναι «Αυθεντίες/ άνθρωποι κύρους». Και φυσικά υπάρχουν πολλές περισσότερες πιο προφανείς συμπεριφορές καθορισμένης συμπεριφοράς:

·        Αποφάσεις που καθοδηγούνται από ελλείψεις και χρονικές προθεσμίες .

·        Η αμοιβαιότητα σημαίνει ότι οι άνθρωποι αισθάνονται υπόχρεοι να ανταποδώσουν μια χάρη.

·        Οι άνθρωποι παζαρεύουν για ανάγκες και επιθυμίες πράγμα που εξηγεί το γιατί η υποκίνηση ανταμοιβών και έμπνευσης είναι πολύ πιο αποτελεσματική από την υποκίνηση φόβου και τον εκφοβισμό.

·        Οι άνθρωποι δεν  ανταποκρίνονται πλέον θετικά σε εξαναγκασμό και σε τεχνικές «πιεστικής πώλησης». Θέλουν να αισθάνονται ότι λαμβάνουν τις αποφάσεις τους χωρίς εξωτερική πίεση.

·        Με όλες τις επιλογές και τον ανταγωνισμό που έχουμε σήμερα, η ιδέα του κλεισίματος μιας πώλησης είναι πεπαλαιωμένη. Η έννοια της καλλιέργειας μιας μακροπρόθεσμης σχέσης είναι το μυστικό για μια ομάδα που κερδίζει, για την συγκράτηση πελατών και την καινοτομία.

·        Όταν μιλάμε για στόχους πωλήσεων και τοποθέτηση στόχων  τα σταδιακά βήματα δουλεύουν καλύτερα. Μια ελάχιστη αγορά οδηγεί σε βαθμιαίες δεσμεύσεις, όπως ακριβώς  μια μικρή επιτυχία οδηγεί σε αυξημένη αυτοπεποίθηση και ανάληψη κινδύνων.

Έχουμε πια φθάσει σε ένα κρίσιμο σημείο  στην κατανόηση των μυστικών για την δημιουργία πρωταθλητών στις επαγγελματικές και προσωπικές μας ζωές.

Υπάρχουν πολλές εσφαλμένες παραδοχές σχετικά με το πως ο εγκέφαλος μας και το μυαλό μας λειτουργούν. Τώρα  διαθέτουμε για κάθε μύθο και μια αλήθεια . Να ορισμένες από αυτές:

ΜΥΘΟΣ: Οι άνθρωποι λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις με λογικό ευθύγραμμο τρόπο

ΑΛΗΘΕΙΑ: Οι  αποφάσεις των ανθρώπων επηρεάζονται καταρχήν από τους  συνθηματικούς υποκινητές, και μετά από την λογική. Τα συναισθήματα είναι εκείνα που κυριαρχούν στην διαδικασία λήψης αποφάσεων.

ΜΥΘΟΣ:Οι άνθρωποι μπορούν με  ευκολία να εξηγήσουν τον τρόπο σκέψης και συμπεριφοράς τους.

ΑΛΗΘΕΙΑ: Οι άνθρωποι έχουν πολύ λιγότερη πρόσβαση στις νοητικές δραστηριότητες τους από όσο αντιλαμβάνονται. Το 95% της σκέψης μας είναι υποσυνείδητη και  κάτω από συνήθειες.

ΜΥΘΟΣ:Οι άνθρωποι σκέπτονται με λέξεις.

ΑΛΗΘΕΙΑ: Τα δύο τρίτα όλων των ερεθισμάτων του εγκεφάλου μας είναι οπτικά.Οι δραστηριότητες του νευρικού μας συστήματος (νευρωνικές δραστηριότητες), δηλαδή οι σκέψεις, προηγούνται της έκφρασης τους ως λέξεις ή γλώσσα. Οι λέξεις και άλλες αισθήσεις μπορούν να υποκινήσουν σκέψεις ,όμως οι σκέψεις δεν είναι «λέξεις»

ΜΥΘΟΣ: Τα ταλέντα των ανθρώπων λαμβάνονται κατά τη σύλληψη τους ως «φυσικά χαρίσματα»

ΑΛΗΘΕΙΑ: Αν και ταλέντα είναι κληρονομικά, τα νέα ταλέντα και ικανότητες μπορούμε να τα μάθουμε με την μάθηση και επανεκπαίδευση του εγκεφάλου μας.

ΜΥΘΟΣ: Οι μνήμες των ανθρώπων στην πραγματικότητα αντιπροσωπεύουν  τις εμπειρίες τους.

ΑΛΗΘΕΙΑ: Οι μνήμες των ανθρώπων αλλάζουν σταθερά χωρίς να το γνωρίζουν. Καθώς θυμάσαι κάτι, ο εγκέφαλος σου βρίσκεται στη διαδικασία καλωδίωσης των συνδέσεων μεταξύ των νευρώνων, πράγμα  που τελικά αλλάζει την δομή του εγκεφάλου μας.  Η μνήμη μας δεν είναι λοιπόν κάτι σαν  βίντεο που ξαναπαίζει ,αλλά ένα βίντεο που διορθώνεται.Κάθε φορά που θυμάσαι κάτι, αλλάζεις, ξαναδημιουργείς ή απομνημονεύεις εκ νέου.Μια μνήμη υπόκειται σε αλλαγή κάθε φορά που την θυμάσαι. Από αυτό πηγάζει και η φράση ενός παλαιού αθλητή « Όσο μεγαλώνω, τόσο καλύτερος ήμουν!!!»

ΜΥΘΟΣ: Γεννιόμαστε με ένα καθορισμένο αριθμό (100 δισεκατομμύρια) εγκεφαλικών κυττάρων και όταν ένα κύτταρο πεθάνει, δεν μπορεί να δημιουργηθεί ένα νέο. Η ικανότητα να δημιουργούμε νέα νευρωνικά μονοπάτια, αρχίζει να μειώνεται απότομα γύρω την ηλικία των 20.

ΑΛΗΘΕΙΑ: Οι νευροεπιστήμονες  μαθαίνουν περισσότερα σχετικά με  την «πλαστικότητα των νευρώνων» η οποία είναι η ικανότητα του εγκεφάλου να δημιουργεί νέα  νευρωνικά κύτταρα και να αναδιοργανώνεται για να σχηματίζει νέα νευρωνικά μονοπάτια, για να προσαρμόζεται όπως απαιτείται. Η νευρογένεση  ή η δημιουργία νέων νευρώνων, μπορεί να συνεχίζεται σε όλη τη ζωή μας, ακόμη και σε μεγάλη ηλικία.

Και αυτό που μας ξαφνιάζει είναι ότι η γενιά των Millennials  ξεχνούν περισσότερο  από ότι οι Baby Boomers. Είναι πιο πιθανό να ξεχάσουν που έβαλαν τα κλειδιά τους  από ότι οι γονείς τους δηλαδή.

Η δημιουργία νεών νευρωνικών μονοπατιών χρειάζεται εστιασμένη προσπάθεια με τον καιρό,  είναι δυνατόν σε κάθε ηλικία να ξανακαλωδιώσουμε τον εγκέφαλο μας για να δημιουργήσουμε μονοπάτια που σχετίζονται με την επιτυχία κα την υγεία

10 ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΠΙΣΤΗΜΗ ΤΩΝ ΝΕΥΡΩΝΩΝ

1.   Οι αποφάσεις μας να πιστέψουμε, να συμφωνήσουμε ή να πειστούμε βασίζονται  σε ορισμένα βασικά κομμάτια ή ακόμη κι ένα κομμάτι αξιόπιστης πληροφόρησης η οποία υποκινεί μια θετική δράση.

2.  Θα πρέπει να εξετάζουμε τους συναισθηματικούς υποκινητές που υποκινούν άμεσες θετικές ανταποκρίσεις στις επικοινωνίες.

3.  Θα πρέπει να βασίζουμε το κόουτσινγκ και την εκπαίδευση στην σύγχρονη και τρέχουσα επιστήμη του εγκεφάλου.

4.  Θα πρέπει να υποκινούμε χωρίς σκόπιμο εξαναγκασμό.

5.  Αντί για «μαζικό μάρκετινγκ» σε ένα γενικό ακροατήριο, θα πρέπει να υιοθετήσουμε[ΜM1]  την έννοια του «me» marketing σε άτομα επειδή η εξατομίκευσή θα κυριαρχήσει σε όλες τις μελλοντικέ συναλλαγές.

6.  Οι επικοινωνίες και η εκπαίδευση μας θα πρέπει να είναι αλληλεπιδραστικές για να προσωπικοποιήσουμε (εξατομικεύσουμε) την σχέση και να οδηγηθούμε στην πιστότητα και στην συγκράτηση.

7.  Τα μηνύματα μας θα πρέπει να είναι σαφή, σύντομα, επι του θέματος και με επιλογές άμεσης ανταπόκρισης.

8.  Θα πρέπει να εστιάζουμε πάνω στα επιθυμητά αποτελέσματα, και όχι σε τιμωρίες σε περίπτωση αποτυχίας.

9.  Έχουμε την ικανότητα να διορθώνουμε και αναπρογραμματίζουμε τις κακές μνήμες μας ώστε να μην μας κρατάνε πια πίσω.

10.               Έχουμε την ικανότητα να διορθώνουμε, αναπρογραμματίζουμε, συγκολλούμε και αναδομούμε τις καλές μας αναμνήσεις ΄ώστε να μπορούν να μας ωθούν και κινούν μπροστά

Ο DENIS WAITLEY είναι ένας από τους πιο φημισμένους Αμερικανούς συγγραφείς, ομιλητές και συμβούλους παραγωγικότητας. Έχει πουλήσει πάνω από 10 εκατομμύρια ακουστικά προγράμματα, είναι μια από τις πιο πολύ «ακουσμένες» φωνές προσωπικής και επαγγελματικής επιτυχίας .O Denis έχει κοουτσάρει και συμβουλεύσει επιτυχημένα δίκτυα στο δικτυακό μάρκετινγκ σε όλο τον κόσμο εδώ και 40 χρόνια.

---

Θεωρώ το άρθρο, καθοριστικό για την διαμόρφωση μιας νέας επικαιροποιημένης προσέγγισης στο κόουτσινγκ και την εκπαιδευση. Τόσο σε ατομικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο ομάδων και δικτύων.

5 δευτερόλεπτα μπορούν να αλλάξουν την ζωή σας

16 τρόποι για να βγείτε από στιγμές αδράνειας και χαμηλής υποκίνησης

13 συνήθειες των ανθρώπων που γινονται πολύ συμπαθείς

ΠΩΣ ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΑΠΟ ΕΣΑΣ ΠΙΟ ΕΥΚΟΛΑ ΑΠΟ ΟΤΙ ΦΑΝΤΑΣΤΗΚΑΤΕ ΠΟΤΕ

Πέρασα τα μαθηματικά στο όχι γιατί καταλάβαινα κάτι από αυτά ιδιαίτερα, αλλά επειδή ο θείος με δίδαξε  αρκετά  και συχνά για να με βοηθήσει να περάσω τις εξετάσεις.

Ο Θείο Abe είχε μια συχνά επαναλαμβανόμενη φράση για να δείχνει ότι υπήρχε ένας καλύτερος τρόπος να κάνεις κάτι:

« Δεν είσαι λάθος ,αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είσαι σωστός»

Αυτή είναι η φράση που θα ήθελα κι εγώ να χρησιμοποιήσω για να περιγράψω ότι οι περισσότερες μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις κάνουν το δικό τους μάρκετινγκ.

Σε αυτό το άρθρο πρόκειται να σας περάσω μέσα από τρία απλά βήματα για να εφαρμόσετε μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης στην  επιχείρηση σας χρησιμοποιώντας την στρατηγικά «Η Τεχνική του Ορατού Στόχου», πρώτα όμως ας θέσουμε  ένα κατάλληλο πλαίσιο.

Αντιμετωπίζοντας την Διαφήμισης Σας Ως Μια Επένδυση

Το πως επενδύετε τα χρήματα σας επηρεάζει την οικονομική σας επιτυχία. Όμως λίγοι επιχειρηματίες καταλαβαίνουν πραγματικά την οικονομική επένδυση που ονομάζεται διαφήμιση.

Η περισσότερη διαφήμιση πέφτει στην κατηγορία που ονομάζεται μαζικό μάρκετινγκ (mass marketing), που ορισμένες φορές αναφέρεται επίσης  ως “Branding”. Με αυτό τον τύπο διαφήμισης, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι σαν  έναν τοξοβόλο στην μέση μιας ομίχλης , ο οποίος ρίχνει βέλη σε κάθε κατεύθυνση με την ελπίδα ένα ή περισσότερα από αυτά να χτυπήσουν τον επιδιωκόμενο στόχο.

Αν αυτό σου μοιάζει  κάπως σαν  ο αποπροσανατολισμένος τοξοβόλος μας να αποτυγχάνει ρίχνοντας τα βέλη σε τυχαίες κατευθύνσεις και ελπίζοντας για το καλύτερο, τότε έχεις δίκιο.

Θα μπορούσες να σκέπτεσαι- αν αυτός απλά ρίξει πολλά βέλη σε κάθε κατεύθυνση, σίγουρα κάποιο θα χτυπήσει τον στόχο του.Σωστά;Ίσως,όμως για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις τουλάχιστον, αυτός είναι ένας ανόητος τρόπος να κάνεις μάρκετινγκ επειδή ποτέ δεν θα έχουν αρκετά βέλη ( δηλαδή χρήματα) για να κτυπήσουν τον στόχο αρκετές φορές ώστε να έχουν μια καλή απόδοση της επένδυσης τους.

Έτσι λοιπόν, για να ξαναδηλώσουμε το προφανές αλλιώς: το πως επενδύεις τα χρήματα σου στη διαφήμιση επηρεάζει τα κέρδη σου και την επιτυχία της επιχείρησης σου.

Αν προσπαθούσες να κάνεις μαζικό μάρκετινγκ στην μικρή έως μεσαία επιχείρηση σου με περιορισμένη επιτυχία, τότε ο Θείος Abe θα σου έλεγε ότι η τρέχουσα στρατηγική σου στο μάρκετινγκ δεν είναι απαραίτητα λάθος, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι σωστή.

Ας δούμε τώρα ένα εξυπνότερο τρόπο για να το κάνουμε αυτό.

«Η Τεχνική του Ορατού Στόχου»- Ο Πιο Ανώδυνος Τρόπος για να Κάνεις Γνήσιους Πελάτες να Αγοράζουν Από Εσένα

Τα περασμένα 2 χρόνια έχω δημιουργήσω πολλές επιχειρήσεις που αναπτύσσονται. Έχω επίσης μοιραστεί τις στρατηγικές μου μιλώντας σε συνέδρια, γράφοντας σε online και σε έντυπες εκδόσεις και  κάνοντας 1-1 συναντήσεις με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και επιχειρηματίες.

Το να γίνετε καλοί στο μάρκετινγκ δεν είναι μια μυστική δεξιότητα που χρειάζεται  έμφυτο ταλέντο και δημιουργικότητα. Δεν είναι κάτι με το οποίο γεννιέσαι. ¨όπως κάθε άλλη δεξιότητα, έτσι και αυτή είναι κάτι που μπορείς να μάθεις. Και σαν τον καθένα που είναι δεξιοτέχνης σε κάτι, εγώ κάποτε ήμουν μια καταστροφή με το μάρκετινγκ.

Για αυτό είμαι υπερήφανος που μοιράζομαι μαζί σας αυτό που εγώ ονομάζω «Τεχνική Του Ορατού Στόχου».

Είναι μια απλή αλλά πολύ δυναμική στρατηγική μάρκετινγκ που έχω χρησιμοποιήσει προσωπικά με τα χρόνια για να αναπτύξω την επιχείρηση μου γρήγορα. Είναι μια τεχνική που διασφαλίζει ότι δεν πρόκειται ποτέ σου να χάσεις  μεγάλα ποσά χρήματων στην διαφήμιση χωρίς καν να είσαι σε θέση  να μετρήσεις το τι δουλεύει και τι όχι. Έτσι μπορείς να αποχαιρετίσεις το παλιό γνωμικό του μάρκετινγκ «Μισά από τα χρήματα που ξοδεύω στην διαφήμιση πάνε χαμένα, το πρόβλημα είναι πως δεν ξέρω ποια μισά»

Και έτσι τώρα μπορεί να αναρωτιέσαι -τούτου λεχθέντος- «Πως χρησιμοποιώ την Τεχνική του Ορατού Στόχου;»

Η Βήμα-Βήμα Διαδικασία Χρησιμοποίησης της «Τεχνικής του Ορατού Στόχου» για να Κερδίσεις Περισσότερους Πελάτες. Πιο Εύκολα από Ότι Φαντάζεσαι

Υπάρχουν τρία απλά βήματα για να χρησιμοποιήσεις την Τεχνική Του Ορατού Στόχου.

Βήμα 1: Επέλεξε μια στενή αγορά στόχο

Βήμα 2: Δημιούργησε μια διαφήμιση που φέρνει επαφές

Βήμα 3: Κάνε follow up  μέχρι να αγοράσουν ή να πεθάνουν

Για να δούμε κάθε βήμα με περισσότερες λεπτομέρειες

Βήμα 1:Επέλεξε Μια Στενή Αγορά Στόχο

Μια λάμπα των 100 βατ , σαν και αυτές που έχουμε στα σπίτια μας, φωτίζει ένα δωμάτιο. Αντίθετα ένα λέιζερ 100 βατ μπορεί να κόψει μέσα από ατσάλι.

Ίδια ενέργεια, τρομερά διαφορετικά όμως αποτελέσματα. Η διαφορά έχει να κάνει με το που εστιάζει η ενέργεια.

Το ίδιο ισχύει και στο μάρκετινγκ σας. ‘Έχετε ένα περιορισμένο ποσό χρημάτων. Αν εστιάσετε με πολύ εύρος, τότε το μήνυμα σας θα είναι πάρα πολύ διάσπαρτο ώστε να μπορέσει να είναι σχετικό με κάποιον.

Ο στόχος του διαφημιστικού σας είναι να πουν οι υποψήφιο σας « Να αυτό είναι για εμένα».

Πάρτε το παράδειγμα ενός φωτογράφου. Αν δείτε στις διαφημίσεις, οι περισσότεροι φωτογράφοι δίνουν ένα κατάλογο υπηρεσιών όπως ο παρακάτω:

·        Πορτραίτα

·        Γάμοι

·        Οικογενειακές φωτογραφίες

·        Εμπορικές φωτογραφίες

·        Φωτογραφίσεις μόδας

·        ………..

Η τεχνική με την οποία γίνεται η φωτογραφία μπορεί να μην αλλάζει και πάρα πολύ από κατάσταση σε κατάσταση, αλλά να σας κάνω μια ερώτηση: Νομίζετε ότι κάποιος που ψάχνει για φωτογραφήσεις γάμου θα ανταποκρινόταν σε μια διαφορετική διαφήμιση από ότι κάποιος που αναζητά εμπορική φωτογράφηση;

Νομίζετε πως μια κοπέλα που θα γίνει νυφούλα και αναζητεί φωτογράφο για το γάμο της θα έψαχνε κάτι δραστικά διαφορετικό από ότι ένας διευθυντής αγορών που ψάχνει να φωτογραφήσει ένα φορτηγό για ένα έντυπο;

Μα φυσικά!!!

Όμως αν το διαφημιστικό απλά παρουσιάζει έναν κατάλογο υπηρεσιών, τότε δεν μιλάει σε κανέναν υποψήφιο, κατά συνέπεια δεν συσχετίζεται με αυτούς, και άρα μάλλον θα αγνοηθεί και από τα δύο τμήματα αγοράς.

Για αυτό και θα πρέπει να διαλέξεις ένα στενό τμήμα αγοράς για το διαφημιστικό σου.

Το να γίνεσαι όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους θα οδηγήσει σε αποτυχία μάρκετινγκ. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείς να προσφέρεις μια ευρεία κλίμακα υπηρεσιών, αλλά κατάλαβε πως η κάθε κατηγορία υπηρεσίας είναι μια ξεχωριστή καμπάνια. Η συμβουλή μου είναι πρώτα να κυριαρχήσεις σε μια αγορά στόχο και μετά να μετακινηθείς σε μια άλλη.

Στάδιο 2:Δημιούργησε Ένα Διαφημιστικό Που Σου Φέρνει Ονόματα

Ακόμη και σε μια στενά οριζόμενη αγορά στόχο, δεν θα πρέπει να αντιμετωπίζονται όλοι οι υποψήφιοι ίσα.

Όταν όλα τα άλλα πράγματα είναι ίσα, όσα περισσότερα χρήματα μπορείς να ξοδέψεις κάνοντας μάρκετινγκ για υποψήφιους υψηλής κερδοφορίας, τόσο καλύτερες θα είναι οι ευκαιρίες σου να τους μετατρέψεις σε πελάτες.

Για παράδειγμα, αν έχεις $1.000 να ξοδέψεις σε μια διαφημιστική καμπάνια η οποία προσεγγίζει 1.000 άτομα, ουσιαστικά ξοδεύεις $1 ανά υποψήφιο.

Τώρα υπόθεσε ότι από τους 1.000 ανθρώπους που προσεγγίζει το διαφημιστικό, οι 100 είναι πιθανοί υποψήφιοι για το προϊόν σου. Αντιμετωπίζοντας τους ίσα, όπως θα έπρεπε να κάνεις με το μαζικό μάρκετινγκ, χάνεις τα $900 για μη ενδιαφερόμενους και μη υποκινημένους υποψήφιους;

Τότε ,θα μπορούσες να ξοδέψεις όλα τα $1.000 πάνω στους 100 υψηλής πιθανότητας υποψηφίους. Αυτό θα σου επέτρεπε να ξοδέψεις $10 για να προσελκύσεις τον καθένα από αυτούς αντί του ευτελούς $1 ανά υποψήφιο που θα είχες αν του αντιμετώπιζες όλους ίσα.

Με 10 φορές μεγαλύτερη δύναμη πυρός που απευθύνεται στους σωστούς στόχους, δεν νομίζεις πως θα είχες ένα καλύτερο ποσοστό μετατροπών; Φυσικά.

Πως όμως μπορούμε να ξεχωρίσουμε την ήρα από το στάρι; Και η απάντηση είναι, με το να τους δωροδοκήσουμε να μας πουν.

Και μην ανησυχείτε, δεν υπάρχει τίποτα δόλιο εδώ. Προσφέρουμε μια «ηθική δωροδοκία» για να τους κάνουμε να μας δώσουν την ταυτότητα τους. Για παράδειγμα, ο φίλος μας ο φωτογράφος θα μπορούσε να προσφέρει ένα δωρεάν DVD στο οποίο να λέει στις υποψήφιες νύφες ακριβώς τι θα έπρεπε πρώτα αν ψάξουν στην αναζήτηση τους για έναν επαγγελματία φωτογράφο και παρουσιάζοντας κάποιες από τις δουλειές του.

¨Ένα πολύ απλό διαφημιστικό για συλλογή ονομάτων, θα μπορούσε να λέει τίτλο «Δωρεάν DVD αποκαλύπτει τα 7 πιο συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφεύγετε όταν ψάχνετε για ένα φωτογράφου γάμων για την μεγάλη σας μέρα».

Όποιος λοιπόν ζητούσε αυτή την «ηθική δωροδοκία» θα προσδιόριζε τον εαυτό του ως ένα υποψήφιο υψηλής πιθανότητας. Και έτσι θα έχετε τουλάχιστον το Ονοματεπώνυμο του και τη διεύθυνση του που θα μπουν στην μάρκετινγκ database (βάση δεδομένων) σας.

Να θυμάστε πως ο στόχος είναι απλά να λαμβάνετε ονόματα. Αποφύγετε τον πειρασμό του να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε από ην διαφήμιση σας. Σε αυτό το αρχικό στάδιο , απλά θέλετε να μετατρέψετε τους μη ενδιαφερόμενους και μη υποκινημένους, ούτως ώστε να μπορείτε να κτίσετε την βάση δεδομένων σας  των υποψηφίων υψηλής πιθανότητας.

Να εδώ ο άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο θέλετε να αποφύγετε να τους πουλήσετε απευθείας από την διαφήμιση σας: σε οποιαδήποτε στιγμή (κατά μέσο όρο) το 3% της αγοράς στόχου σας είναι υψηλά υποκινημένο και έτοιμο να αγοράσει αμέσως. Αυτοί είναι οι υποψήφιοι που το περισσότερο μαζικό μάρκετινγκ ελπίζει να μετατρέψει. Όμως υπάρχει μετά ένα 7% που είναι πολύ ανοικτοί στο να αγοράσουν και ένα άλλο 30% που ενδιαφέρονται αλλά όχι για τώρα αμέσως. Το επόμενο 30% δεν ενδιαφέρεται και ένα άλλο 30% δε θα έπαιρνε το προϊόν σας ακόμη κι αν ήταν δωρεάν.

Αν λοιπόν προσπαθούσατε να πουλήσετε απευθείας από την διαφήμιση σας, τότε θα στοχεύατε μόνο στο 3% οι οποίοι είναι έτοιμοι να αγοράσουν αμέσως και θα χάνατε το υπόλοιπο 97%.

Δημιουργώντας ένα διαφημιστικό συλλογής ονομάτων (lead generating ad), αυξάνετε την αγορά που θα συσχετιστείτε στο 40%..Και το κάνετε πιάνοντας το 3% που είναι οι άμεσοι αγοραστές ,αλλά πιάνοντας επίσης το7% που είναι ανοικτοί να μιλήσετε αλλά επίσης κα το 30%  που ενδιαφέρονται αλλά όχι αυτή την στιγμή.

Έτσι πηγαίνοντας από ένα 3% συ σχετιζόμενης αγοράς σε ένα 40% ,αυξάνετε την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης σας κατά 1,233%.

ΒΗΜΑ 3: Follow Up Μέχρι να Αγοράσουν ή Πεθάνουν!!!

Τώρα που έχεις την βάση δεδομένων με τους υψηλής πιθανότητας υποψηφίους σου, τι κάνεις μετά; Απλά, κάνεις μάρκετινγκ σε αυτούς μέχρι να αγοράσουν ή να πεθάνουν.

Μπορεί να φαίνεται σαν να είμαι συνήγορος του να γίνετε αντιπαθητικοί και πιεστικοί με τους ανθρώπους προκειμένου να αγοράσουν. Δεν είναι αλήθεια όμως αυτό.

Η παραδοσιακή πώληση εστιάζει σε πιεστικές τακτικές σαν «όλοι να κλείνουν» ή άλλες ανόητες τεχνικές κλεισίματος που βασίζονται στην πίεση.

Αυτό κάνει τους πωλητές παράσιτα τα οποία θέλουν να αποφεύγουν οι υποψήφιοι.

Αντί να γίνετε λοιπόν παράσιτο, συνηγορώ με το να γίνεται ένας ευπρόσδεκτος φιλοξενούμενος. Στείλτε στου υψηλής πιθανότητας υποψήφιους σας ένα συνεχές κύμα αξίας μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Αυτό μπορεί να έχει την μορφή μικρών μαθημάτων, άρθρων, μελετών περιπτώσεων ή ακόμη και απλά ενός μηναίου newsletter που να είναι σχετικό με το πεδίο ενδιαφέροντος τους.

Αυτό κτίζει εμπιστοσύνη, καλή θέληση και σας τοποθετεί ως έναν ειδικό και εκπαιδευτή παρά σαν ένα απλό πωλητή.

Υπάρχουν πολλά εργαλεία που το κάνουν εύκολο να αυτοματοποιήσετε αυτό τον αυτόματο μηχανισμό follow up ,κάνοντας τον αποδοτικό από πλευράς κόστους και ένα κλιμακούμενο τρόπο να κτίσετε έναν τεράστιο αγωγό ενδιαφερομένων και υποκινημένων υποψηφίων.

Ορισμένοι από αυτούς τους υποψηφίους θα μετατραπούν σε  πελάτες αμέσως, ενώ άλλοι θα το κάνουν  σε βδομάδες, μήνες ή ακόμη και χρόνια μετά.

Το θέμα είναι ότι με τον καιρό  που θα είναι έτοιμοι να αγοράσουν, εσύ θα έχεις ήδη μια στέρεη σχέση μαζί τους που θα βασίζεται στην αλήθεια και την εμπιστοσύνη. Αυτό κάνει εσένα να είσαι η λογική επιλογή, όταν έρθει η ώρα για αυτούς να λάβουν μια αγοραστική απόφαση.

Αυτός είναι ένας από τους πιο ηθικούς και χωρίς πόνο τρόπους πώλησης, επειδή βασίζεται ολοκληρωτικά στην εμπιστοσύνη και σε μα ανταλλαγή αξίας.

Και ενώ οι ανταγωνιστές  σας πετάνε στα τυφλά βέλη σε κάθε κατεύθυνση με την ελπίδα να χτυπήσουν ΄να από του 3% έτοιμους αγοραστές , εσείς  με την «Τεχνική Ορατού Στόχου» εστιάζετε όλο την δύναμη πυρός σας σε ένα σαφή και ορατό στόχο.

Allan Dib

 -----------------------------------------------------------------

 Ανεβάστε το στη σελίδα σας στο Facebook. Εφαρμόστε τις ιδέες αυτές και γράψτε  μου τα αποτελέσματα που βλέπετε. Και φυσικά,γραφτείτε συνδρομητής στο blog μου και θα ενημερώνεστε άμεσα στο mail σας για κάθε νέο άρθρο που δημοσιεύω εδώ

Μιχαήλ.Ι.Μαυροβουνιώτης

Spiritual Life Coach-Lifestyle Trainer 

Μέλος ΑΝΜΡ {(Network Marketing Professionals Association)

Forever Business Owner (FBO)- Manager  στη Forever Living Products

2105018493-6938979887

Skype: mickmav

http://www.michailmavrovouniotis.com/ Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΟΥ ΣΕΛΙΔΑ

http : // foreverhellas . FLP . com /    ΔΙΚΤΥΩΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΟΥ ΚΑΙ ΚΕΡΔΙΣΤΕ

https://www.facebook.com/michail.mavrovouniotis   ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΟΥ ΣΤΟ FACEBOOK

https://secure.scheduleonce.com/MICHAILMAVROVOUNIOTIS  ΚΛΕΙΣΤΕ ONLINE ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ

ΑΠΟΧΑΙΡΕΤΙΣΜΟΣ 2016 ΚΑΙ ΚΑΛΕΣΜΑ 2017

ΜΗΝΥΜΑ ΜΙΧΑΗΛ.Ι.ΜΑΥΡΟΒΟΥΝΙΩΤΗ

Αποχαιρετισμός 2016 και κάλεσμα 2017

Αποχαιρετισμός και Κάλεσμα. Γιατί κάθε Αποχαιρετισμός φέρνει ένα Κάλεσμα, και γιατί κάθε Κάλεσμα εμπεριέχει έναν Χαιρετισμό.

Λοιπόν φίλη και φίλε μου αυτή τη χρονιά κάπου συναντηθήκαμε.  Με όποιον ρόλο  και να έγινε αυτή η συνάντηση ή με όποια αφορμή.  Είτε σε επαγγελματική αναζήτηση και συνεργασία, είτε συνεργαζόμενοι στην Forever επιχείρηση μου, είτε ως coach σας στην προσωπική και επαγγελματική σας ανάπτυξη είτε διαβάζοντας κάποιες γραμμές ενός από τα βιβλία μου, είτε μιλώντας στα κοινωνικά δίκτυα, , είτε σε κάποιο από τα Blog που διαπραγματευόμαστε την άποψη μας για τη ζωή, είτε  ακούγοντας και συμμετέχοντας στις εκπομπές μου «Ρεμπέτικοι Δρόμοι». Σε ευχαριστώ λοιπόν για αυτή τη συνάντηση και πιστεύω να ήταν μια καλή  συνάντηση για εσένα.

Τέτοιες στιγμές όλοι συνηθίζουν να κάνουν έναν απολογισμό αυτής της χρονιάς και να διατυπώνουν ευχές για την καινούργια. Αυτή τη στιγμή διαλέγω και εγώ για να σας μιλήσω από την δική μου οπτική γωνία. Και να μοιραστώ λίγα πράγματα  με εσάς.

Αφήνω πίσω δεν σημαίνει ξεχνώ: Ας αφήσουμε λοιπόν το 2016 πίσω μας. Αυτό δεν σημαίνει πως ξεχνάμε ότι το μέλλον  το δικό μας και των παιδιών μας έχει για καλά υποθηκευθεί. Ας φροντίσουμε λοιπόν να τιμωρηθούν όσοι είχαν ενεργή συμμετοχή και συνενοχή σε αυτό. Με τον τρόπο που ξέρει η Δημοκρατία. Και ας είμαστε πιο σοφοί στις επιλογές μας. Μα πάνω από όλα, και πρώτα από όλα ας καταλάβουμε πως  υπαρκτός Πολίτης είναι μόνον ο Ενεργός πολίτης. Ας σηκωθούμε από τον καναπέ και ας βροντοφωνάξουμε με κάθε τρόπο: Φτάνει δεν πάει άλλο. Και αυτό επέκτεινε και σε κάθε τομέα της ζωής σου .Ενεργός σημαίνει αυτοκαθοριζόμενος σε κάθε τομέα σου.

Αφήνω πίσω τις συναισθηματικές βαλίτσες: Υπήρξαν και κάποιοι που μας πλήγωσαν που μας στενοχώρησαν στη προσωπική και επαγγελματική μας ζωή. Ας το αφήσουμε πίσω. Ας μην το κουβαλήσουμε μαζί, σαν συναισθηματική βαλίτσα με  τόνους φορτίο , τη νέα χρονιά. Ας αποδεχθούμε τους άλλους όπως είναι.  Ας καταλάβουμε πως αν αντέδρασαν έτσι, αυτό κατά βάση , δεν είχε να κάνει με εμάς, αλλά με αυτούς και με τα δικά τους προβλήματα, και τις δικές τους βαλίτσες. Ας μην βαλθούμε να τους αλλάξουμε. Ας τους επιτρέψουμε να είναι αυτό που είναι, έτσι απλά. Τώρα αν χωράν στη ζωή μας ή όχι, αυτό είναι άλλο πράγμα.

Κάθε τέλος είναι μια αρχή: Έτσι είναι, ο νόμος της ζωής. Κάθε τέλος είναι μια αρχή, και την εμπεριέχει. Ας κρατήσουμε μαζί μας λοιπόν τα καλά πράγματα που μας συνέβησαν- και σίγουρα υπήρξαν και μάλιστα πολλά- το 2016. Και πάνω τους να κτίσουμε το 2017. Να κάνουμε μια νέα αρχή . Σε όλα. Αλήθεια. Αν σε κάθε τομέα της ζωής σας ΚΑΝΑΤΕ ΜΙΑ ΝΕΑ ΑΡΧΗ, ποιο θα ήταν το πρώτο πράγμα που θα κάνατε; Ας το κάνουμε συνειδητά λοιπόν , από την πρώτη ημέρα του 2017. Μπορούμε να αλλάξουμε τον τρόπο που βλέπουμε τα πράγματα, και τότε τα ίδια τα πράγματα θα αλλάξουν.

Ο καθένας είναι σημαντικός: Όλοι μας είμαστε δημιουργήματα του Θεού, αυτής της ανώτερης δύναμης (όπως και να την αποκαλεί κάποιος λόγω διαφορετικών πιστεύω). Όλοι αξίζουν την αγάπη, την ευτυχία, την υγεία , την αφθονία. Μπορούμε να λάβουμε σπουδαία μαθήματα από όλους. Όπως και μπορούμε να συνεργαστούμε με όλους για κάποιους κοινούς σκοπούς, χωρίς να προτάσσουμε τον εγωισμό και την ανάγκη δικής μας πρωτοκαθεδρίας.

Γνωρίζω τον εαυτό μου και δεν κρίνω: Αν αναλογιστείτε λίγο, από το «γνώθι σαυτόν», των αρχαίων μας προγόνων, με την ενσωματωμένη ανάγκη αυτογνωσίας και αυτεπίγνωσης, βρεθήκαμε στην άκριτη ανταγωνιστικότητα του «δυτικού» πολιτισμού που η κριτική των άλλων έχει γίνει η πρώτη αρετή. Είναι η καταλληλότερη στιγμή να αναρωτηθούμε :Ποια είναι η αποστολή μας; Τι είναι αυτό που πραγματικά θέλουμε; Αυτά που κάνουμε συνάδουν με την αποστολή μας;. Θα μας οδηγήσουν εκεί που θέλουμε; Τι πρέπει να κάνουμε το 2017 για να πάμε τελικά εκεί που πραγματικά θέλουμε;

Αναλαμβάνω την ευθύνη: Ας αναλάβουμε την ευθύνη την πρωτοβουλία της δικής μας ζωής. Οι σκέψεις τα συναισθήματα και οι δράσεις  (όσα κάναμε και όσα δεν κάναμε) έχουν πολύ μεγάλο κομμάτι της ευθύνης για εδώ που είμαστε σήμερα. Όπως και   το τι τώρα σκεπτόμαστε , νιώθουμε και κάνουμε θα προκαλέσει το αύριο μας, θα το δημιουργήσει. Ας κάνουμε αυτό που περνάει από το χέρι μας για να κάνουμε καλύτερη τη ζωή μας, ας αγγίξουμε και βοηθήσουμε να βελτιωθεί η ζωή των άλλων που είναι οι αγαπημένοι μας , αλλά και του καθενός που συναντάμε. Γιατί είναι κομμάτι μας , όπως και εμείς δικό του κομμάτι.

Υπάρχει μόνο το ΤΩΡΑ: Ας ζήσουμε με ζωντάνια το ΤΩΡΑ την κάθε στιγμή, γιατί μόνο το τώρα υπάρχει . Το χθες έφυγε, και μόνο αναμνήσεις –καλές ή κακές- και συνήθως περιορισμούς και φόβους αφήνει. Ας μην του επιτρέπουμε να εισχωρεί στη στιγμή και να μας στερεί την χαρά να την ζούμε  στο ΤΩΡΑ. Και το αύριο δεν υπάρχει. Μάλιστα όταν έρθει θα είναι ένα άλλο ΤΩΡΑ. Ας μην αφήνουμε επίσης το αύριο να μας αποσπά από τη ζωή που εξελίσσεται ΤΩΡΑ. Και ας μην αναβάλλουμε επίσης για αύριο πράγματα που μπορούμε να κάνουμε σήμερα. Ας πούμε σε αγαπώ σε αυτούς  που πρέπει, ας μοιραστούμε όμορφο ποιοτικό χρόνο, σχέσεις  στοργής, αγάπη , προσφορά, ένα απλό χαμόγελο και ένα απλόχερο ευχαριστώ

Γίνομαι πρώτα εγώ το παράδειγμα: Και τελικά, μην περιμένουμε να κάνουν κάτι οι άλλοι για να αλλάξει η δική μας ζωή. Εμείς να δώσουμε το παράδειγμα. Να ηγηθούμε της δικής μας ζωής. Με τις αξίες που θέλουμε να βλέπουμε και γύρω μας. Με την αποφασιστικότητα το θάρρος, την ειλικρίνεια, και την ακεραιότητα. Ας γίνουμε εμείς οι πρωταθλητές της ζωής μας.

Όπου κι αν συναντηθήκαμε, σας ευχαριστώ και σας εύχομαι να κάνετε το 2017 την καλύτερη χρονιά της ζωής σας. Είναι στο χέρι σας. Είναι στο χέρι μας.

Ο  φίλος σας

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

mmavrovouniotis@gmail.com