Πέμπτη, 19 Ιανουαρίου 2017

ΠΩΣ ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΑΠΟ ΕΣΑΣ ΠΙΟ ΕΥΚΟΛΑ ΑΠΟ ΟΤΙ ΦΑΝΤΑΣΤΗΚΑΤΕ ΠΟΤΕ


Πέρασα τα μαθηματικά στο όχι γιατί καταλάβαινα κάτι από αυτά ιδιαίτερα, αλλά επειδή ο θείος με δίδαξε  αρκετά  και συχνά για να με βοηθήσει να περάσω τις εξετάσεις.
Ο Θείο Abe είχε μια συχνά επαναλαμβανόμενη φράση για να δείχνει ότι υπήρχε ένας καλύτερος τρόπος να κάνεις κάτι:
« Δεν είσαι λάθος ,αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είσαι σωστός»
Αυτή είναι η φράση που θα ήθελα κι εγώ να χρησιμοποιήσω για να περιγράψω ότι οι περισσότερες μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις κάνουν το δικό τους μάρκετινγκ.
Σε αυτό το άρθρο πρόκειται να σας περάσω μέσα από τρία απλά βήματα για να εφαρμόσετε μάρκετινγκ άμεσης ανταπόκρισης στην  επιχείρηση σας χρησιμοποιώντας την στρατηγικά «Η Τεχνική του Ορατού Στόχου», πρώτα όμως ας θέσουμε  ένα κατάλληλο πλαίσιο.
Αντιμετωπίζοντας την Διαφήμισης Σας Ως Μια Επένδυση
Το πως επενδύετε τα χρήματα σας επηρεάζει την οικονομική σας επιτυχία. Όμως λίγοι επιχειρηματίες καταλαβαίνουν πραγματικά την οικονομική επένδυση που ονομάζεται διαφήμιση.
Η περισσότερη διαφήμιση πέφτει στην κατηγορία που ονομάζεται μαζικό μάρκετινγκ (mass marketing), που ορισμένες φορές αναφέρεται επίσης  ως “Branding”. Με αυτό τον τύπο διαφήμισης, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι σαν  έναν τοξοβόλο στην μέση μιας ομίχλης , ο οποίος ρίχνει βέλη σε κάθε κατεύθυνση με την ελπίδα ένα ή περισσότερα από αυτά να χτυπήσουν τον επιδιωκόμενο στόχο.
Αν αυτό σου μοιάζει  κάπως σαν  ο αποπροσανατολισμένος τοξοβόλος μας να αποτυγχάνει ρίχνοντας τα βέλη σε τυχαίες κατευθύνσεις και ελπίζοντας για το καλύτερο, τότε έχεις δίκιο.
Θα μπορούσες να σκέπτεσαι- αν αυτός απλά ρίξει πολλά βέλη σε κάθε κατεύθυνση, σίγουρα κάποιο θα χτυπήσει τον στόχο του.Σωστά;Ίσως,όμως για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις τουλάχιστον, αυτός είναι ένας ανόητος τρόπος να κάνεις μάρκετινγκ επειδή ποτέ δεν θα έχουν αρκετά βέλη ( δηλαδή χρήματα) για να κτυπήσουν τον στόχο αρκετές φορές ώστε να έχουν μια καλή απόδοση της επένδυσης τους.
Έτσι λοιπόν, για να ξαναδηλώσουμε το προφανές αλλιώς: το πως επενδύεις τα χρήματα σου στη διαφήμιση επηρεάζει τα κέρδη σου και την επιτυχία της επιχείρησης σου.
Αν προσπαθούσες να κάνεις μαζικό μάρκετινγκ στην μικρή έως μεσαία επιχείρηση σου με περιορισμένη επιτυχία, τότε ο Θείος Abe θα σου έλεγε ότι η τρέχουσα στρατηγική σου στο μάρκετινγκ δεν είναι απαραίτητα λάθος, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι σωστή.
Ας δούμε τώρα ένα εξυπνότερο τρόπο για να το κάνουμε αυτό.
«Η Τεχνική του Ορατού Στόχου»- Ο Πιο Ανώδυνος Τρόπος για να Κάνεις Γνήσιους Πελάτες να Αγοράζουν Από Εσένα
Τα περασμένα 2 χρόνια έχω δημιουργήσω πολλές επιχειρήσεις που αναπτύσσονται. Έχω επίσης μοιραστεί τις στρατηγικές μου μιλώντας σε συνέδρια, γράφοντας σε online και σε έντυπες εκδόσεις και  κάνοντας 1-1 συναντήσεις με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και επιχειρηματίες.
Το να γίνετε καλοί στο μάρκετινγκ δεν είναι μια μυστική δεξιότητα που χρειάζεται  έμφυτο ταλέντο και δημιουργικότητα. Δεν είναι κάτι με το οποίο γεννιέσαι. ¨όπως κάθε άλλη δεξιότητα, έτσι και αυτή είναι κάτι που μπορείς να μάθεις. Και σαν τον καθένα που είναι δεξιοτέχνης σε κάτι, εγώ κάποτε ήμουν μια καταστροφή με το μάρκετινγκ.
Για αυτό είμαι υπερήφανος που μοιράζομαι μαζί σας αυτό που εγώ ονομάζω «Τεχνική Του Ορατού Στόχου».
Είναι μια απλή αλλά πολύ δυναμική στρατηγική μάρκετινγκ που έχω χρησιμοποιήσει προσωπικά με τα χρόνια για να αναπτύξω την επιχείρηση μου γρήγορα. Είναι μια τεχνική που διασφαλίζει ότι δεν πρόκειται ποτέ σου να χάσεις  μεγάλα ποσά χρήματων στην διαφήμιση χωρίς καν να είσαι σε θέση  να μετρήσεις το τι δουλεύει και τι όχι. Έτσι μπορείς να αποχαιρετίσεις το παλιό γνωμικό του μάρκετινγκ «Μισά από τα χρήματα που ξοδεύω στην διαφήμιση πάνε χαμένα, το πρόβλημα είναι πως δεν ξέρω ποια μισά»
Και έτσι τώρα μπορεί να αναρωτιέσαι -τούτου λεχθέντος- «Πως χρησιμοποιώ την Τεχνική του Ορατού Στόχου;»
Η Βήμα-Βήμα Διαδικασία Χρησιμοποίησης της «Τεχνικής του Ορατού Στόχου» για να Κερδίσεις Περισσότερους Πελάτες. Πιο Εύκολα από Ότι Φαντάζεσαι
Υπάρχουν τρία απλά βήματα για να χρησιμοποιήσεις την Τεχνική Του Ορατού Στόχου.
Βήμα 1: Επέλεξε μια στενή αγορά στόχο
Βήμα 2: Δημιούργησε μια διαφήμιση που φέρνει επαφές
Βήμα 3: Κάνε follow up  μέχρι να αγοράσουν ή να πεθάνουν

Για να δούμε κάθε βήμα με περισσότερες λεπτομέρειες
Βήμα 1:Επέλεξε Μια Στενή Αγορά Στόχο
Μια λάμπα των 100 βατ , σαν και αυτές που έχουμε στα σπίτια μας, φωτίζει ένα δωμάτιο. Αντίθετα ένα λέιζερ 100 βατ μπορεί να κόψει μέσα από ατσάλι.
Ίδια ενέργεια, τρομερά διαφορετικά όμως αποτελέσματα. Η διαφορά έχει να κάνει με το που εστιάζει η ενέργεια.
Το ίδιο ισχύει και στο μάρκετινγκ σας. ‘Έχετε ένα περιορισμένο ποσό χρημάτων. Αν εστιάσετε με πολύ εύρος, τότε το μήνυμα σας θα είναι πάρα πολύ διάσπαρτο ώστε να μπορέσει να είναι σχετικό με κάποιον.
Ο στόχος του διαφημιστικού σας είναι να πουν οι υποψήφιο σας « Να αυτό είναι για εμένα».
Πάρτε το παράδειγμα ενός φωτογράφου. Αν δείτε στις διαφημίσεις, οι περισσότεροι φωτογράφοι δίνουν ένα κατάλογο υπηρεσιών όπως ο παρακάτω:
·        Πορτραίτα
·        Γάμοι
·        Οικογενειακές φωτογραφίες
·        Εμπορικές φωτογραφίες
·        Φωτογραφίσεις μόδας
·        ………..
Η τεχνική με την οποία γίνεται η φωτογραφία μπορεί να μην αλλάζει και πάρα πολύ από κατάσταση σε κατάσταση, αλλά να σας κάνω μια ερώτηση: Νομίζετε ότι κάποιος που ψάχνει για φωτογραφήσεις γάμου θα ανταποκρινόταν σε μια διαφορετική διαφήμιση από ότι κάποιος που αναζητά εμπορική φωτογράφηση;
Νομίζετε πως μια κοπέλα που θα γίνει νυφούλα και αναζητεί φωτογράφο για το γάμο της θα έψαχνε κάτι δραστικά διαφορετικό από ότι ένας διευθυντής αγορών που ψάχνει να φωτογραφήσει ένα φορτηγό για ένα έντυπο;
Μα φυσικά!!!
Όμως αν το διαφημιστικό απλά παρουσιάζει έναν κατάλογο υπηρεσιών, τότε δεν μιλάει σε κανέναν υποψήφιο, κατά συνέπεια δεν συσχετίζεται με αυτούς, και άρα μάλλον θα αγνοηθεί και από τα δύο τμήματα αγοράς.
Για αυτό και θα πρέπει να διαλέξεις ένα στενό τμήμα αγοράς για το διαφημιστικό σου.
Το να γίνεσαι όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους θα οδηγήσει σε αποτυχία μάρκετινγκ. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείς να προσφέρεις μια ευρεία κλίμακα υπηρεσιών, αλλά κατάλαβε πως η κάθε κατηγορία υπηρεσίας είναι μια ξεχωριστή καμπάνια. Η συμβουλή μου είναι πρώτα να κυριαρχήσεις σε μια αγορά στόχο και μετά να μετακινηθείς σε μια άλλη.


Στάδιο 2:Δημιούργησε Ένα Διαφημιστικό Που Σου Φέρνει Ονόματα
Ακόμη και σε μια στενά οριζόμενη αγορά στόχο, δεν θα πρέπει να αντιμετωπίζονται όλοι οι υποψήφιοι ίσα.
Όταν όλα τα άλλα πράγματα είναι ίσα, όσα περισσότερα χρήματα μπορείς να ξοδέψεις κάνοντας μάρκετινγκ για υποψήφιους υψηλής κερδοφορίας, τόσο καλύτερες θα είναι οι ευκαιρίες σου να τους μετατρέψεις σε πελάτες.
Για παράδειγμα, αν έχεις $1.000 να ξοδέψεις σε μια διαφημιστική καμπάνια η οποία προσεγγίζει 1.000 άτομα, ουσιαστικά ξοδεύεις $1 ανά υποψήφιο.
Τώρα υπόθεσε ότι από τους 1.000 ανθρώπους που προσεγγίζει το διαφημιστικό, οι 100 είναι πιθανοί υποψήφιοι για το προϊόν σου. Αντιμετωπίζοντας τους ίσα, όπως θα έπρεπε να κάνεις με το μαζικό μάρκετινγκ, χάνεις τα $900 για μη ενδιαφερόμενους και μη υποκινημένους υποψήφιους;
Τότε ,θα μπορούσες να ξοδέψεις όλα τα $1.000 πάνω στους 100 υψηλής πιθανότητας υποψηφίους. Αυτό θα σου επέτρεπε να ξοδέψεις $10 για να προσελκύσεις τον καθένα από αυτούς αντί του ευτελούς $1 ανά υποψήφιο που θα είχες αν του αντιμετώπιζες όλους ίσα.
Με 10 φορές μεγαλύτερη δύναμη πυρός που απευθύνεται στους σωστούς στόχους, δεν νομίζεις πως θα είχες ένα καλύτερο ποσοστό μετατροπών; Φυσικά.
Πως όμως μπορούμε να ξεχωρίσουμε την ήρα από το στάρι; Και η απάντηση είναι, με το να τους δωροδοκήσουμε να μας πουν.
Και μην ανησυχείτε, δεν υπάρχει τίποτα δόλιο εδώ. Προσφέρουμε μια «ηθική δωροδοκία» για να τους κάνουμε να μας δώσουν την ταυτότητα τους. Για παράδειγμα, ο φίλος μας ο φωτογράφος θα μπορούσε να προσφέρει ένα δωρεάν DVD στο οποίο να λέει στις υποψήφιες νύφες ακριβώς τι θα έπρεπε πρώτα αν ψάξουν στην αναζήτηση τους για έναν επαγγελματία φωτογράφο και παρουσιάζοντας κάποιες από τις δουλειές του.
¨Ένα πολύ απλό διαφημιστικό για συλλογή ονομάτων, θα μπορούσε να λέει τίτλο «Δωρεάν DVD αποκαλύπτει τα 7 πιο συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφεύγετε όταν ψάχνετε για ένα φωτογράφου γάμων για την μεγάλη σας μέρα».
Όποιος λοιπόν ζητούσε αυτή την «ηθική δωροδοκία» θα προσδιόριζε τον εαυτό του ως ένα υποψήφιο υψηλής πιθανότητας. Και έτσι θα έχετε τουλάχιστον το Ονοματεπώνυμο του και τη διεύθυνση του που θα μπουν στην μάρκετινγκ database (βάση δεδομένων) σας.
Να θυμάστε πως ο στόχος είναι απλά να λαμβάνετε ονόματα. Αποφύγετε τον πειρασμό του να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε από ην διαφήμιση σας. Σε αυτό το αρχικό στάδιο , απλά θέλετε να μετατρέψετε τους μη ενδιαφερόμενους και μη υποκινημένους, ούτως ώστε να μπορείτε να κτίσετε την βάση δεδομένων σας  των υποψηφίων υψηλής πιθανότητας.
Να εδώ ο άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο θέλετε να αποφύγετε να τους πουλήσετε απευθείας από την διαφήμιση σας: σε οποιαδήποτε στιγμή (κατά μέσο όρο) το 3% της αγοράς στόχου σας είναι υψηλά υποκινημένο και έτοιμο να αγοράσει αμέσως. Αυτοί είναι οι υποψήφιοι που το περισσότερο μαζικό μάρκετινγκ ελπίζει να μετατρέψει. Όμως υπάρχει μετά ένα 7% που είναι πολύ ανοικτοί στο να αγοράσουν και ένα άλλο 30% που ενδιαφέρονται αλλά όχι για τώρα αμέσως. Το επόμενο 30% δεν ενδιαφέρεται και ένα άλλο 30% δε θα έπαιρνε το προϊόν σας ακόμη κι αν ήταν δωρεάν.
Αν λοιπόν προσπαθούσατε να πουλήσετε απευθείας από την διαφήμιση σας, τότε θα στοχεύατε μόνο στο 3% οι οποίοι είναι έτοιμοι να αγοράσουν αμέσως και θα χάνατε το υπόλοιπο 97%.
Δημιουργώντας ένα διαφημιστικό συλλογής ονομάτων (lead generating ad), αυξάνετε την αγορά που θα συσχετιστείτε στο 40%..Και το κάνετε πιάνοντας το 3% που είναι οι άμεσοι αγοραστές ,αλλά πιάνοντας επίσης το7% που είναι ανοικτοί να μιλήσετε αλλά επίσης κα το 30%  που ενδιαφέρονται αλλά όχι αυτή την στιγμή.
Έτσι πηγαίνοντας από ένα 3% συ σχετιζόμενης αγοράς σε ένα 40% ,αυξάνετε την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης σας κατά 1,233%.

ΒΗΜΑ 3: Follow Up Μέχρι να Αγοράσουν ή Πεθάνουν!!!
Τώρα που έχεις την βάση δεδομένων με τους υψηλής πιθανότητας υποψηφίους σου, τι κάνεις μετά; Απλά, κάνεις μάρκετινγκ σε αυτούς μέχρι να αγοράσουν ή να πεθάνουν.
Μπορεί να φαίνεται σαν να είμαι συνήγορος του να γίνετε αντιπαθητικοί και πιεστικοί με τους ανθρώπους προκειμένου να αγοράσουν. Δεν είναι αλήθεια όμως αυτό.
Η παραδοσιακή πώληση εστιάζει σε πιεστικές τακτικές σαν «όλοι να κλείνουν» ή άλλες ανόητες τεχνικές κλεισίματος που βασίζονται στην πίεση.
Αυτό κάνει τους πωλητές παράσιτα τα οποία θέλουν να αποφεύγουν οι υποψήφιοι.
Αντί να γίνετε λοιπόν παράσιτο, συνηγορώ με το να γίνεται ένας ευπρόσδεκτος φιλοξενούμενος. Στείλτε στου υψηλής πιθανότητας υποψήφιους σας ένα συνεχές κύμα αξίας μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Αυτό μπορεί να έχει την μορφή μικρών μαθημάτων, άρθρων, μελετών περιπτώσεων ή ακόμη και απλά ενός μηναίου newsletter που να είναι σχετικό με το πεδίο ενδιαφέροντος τους.
Αυτό κτίζει εμπιστοσύνη, καλή θέληση και σας τοποθετεί ως έναν ειδικό και εκπαιδευτή παρά σαν ένα απλό πωλητή.
Υπάρχουν πολλά εργαλεία που το κάνουν εύκολο να αυτοματοποιήσετε αυτό τον αυτόματο μηχανισμό follow up ,κάνοντας τον αποδοτικό από πλευράς κόστους και ένα κλιμακούμενο τρόπο να κτίσετε έναν τεράστιο αγωγό ενδιαφερομένων και υποκινημένων υποψηφίων.
Ορισμένοι από αυτούς τους υποψηφίους θα μετατραπούν σε  πελάτες αμέσως, ενώ άλλοι θα το κάνουν  σε βδομάδες, μήνες ή ακόμη και χρόνια μετά.
Το θέμα είναι ότι με τον καιρό  που θα είναι έτοιμοι να αγοράσουν, εσύ θα έχεις ήδη μια στέρεη σχέση μαζί τους που θα βασίζεται στην αλήθεια και την εμπιστοσύνη. Αυτό κάνει εσένα να είσαι η λογική επιλογή, όταν έρθει η ώρα για αυτούς να λάβουν μια αγοραστική απόφαση.
Αυτός είναι ένας από τους πιο ηθικούς και χωρίς πόνο τρόπους πώλησης, επειδή βασίζεται ολοκληρωτικά στην εμπιστοσύνη και σε μα ανταλλαγή αξίας.
Και ενώ οι ανταγωνιστές  σας πετάνε στα τυφλά βέλη σε κάθε κατεύθυνση με την ελπίδα να χτυπήσουν ΄να από του 3% έτοιμους αγοραστές , εσείς  με την «Τεχνική Ορατού Στόχου» εστιάζετε όλο την δύναμη πυρός σας σε ένα σαφή και ορατό στόχο.
Allan Dib
 -----------------------------------------------------------------

 Ανεβάστε το στη σελίδα σας στο Facebook. Εφαρμόστε τις ιδέες αυτές και γράψτε  μου τα αποτελέσματα που βλέπετε. Και φυσικά,γραφτείτε συνδρομητής στο blog μου και θα ενημερώνεστε άμεσα στο mail σας για κάθε νέο άρθρο που δημοσιεύω εδώ
Μιχαήλ.Ι.Μαυροβουνιώτης

Spiritual Life Coach-Lifestyle Trainer 
Μέλος ΑΝΜΡ {(Network Marketing Professionals Association)
Forever Business Owner (FBO)- Manager  στη Forever Living Products
Skype: mickmav

http://www.michailmavrovouniotis.com/ Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΜΟΥ ΣΕΛΙΔΑ
http : // foreverhellas FLP com /    ΔΙΚΤΥΩΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΟΥ ΚΑΙ ΚΕΡΔΙΣΤΕ
https://www.facebook.com/michail.mavrovouniotis   ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΟΥ ΣΤΟ FACEBOOK
https://secure.scheduleonce.com/MICHAILMAVROVOUNIOTIS  ΚΛΕΙΣΤΕ ONLINE ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ

Δεν υπάρχουν σχόλια: